Estratégia: “é dinheiro ou cartão?”

Atendimento é o diferencial

Vendedores de lojas de rua ou em shoppings fazem cursos de vendas, justamente para aumentá-las. Ou pelo menos deveriam fazer. É melhor para ele que, geralmente, vive de comissão sobre as vendas e, principalmente, para o proprietário do estabelecimento. Esse, maior interessado, deveria reservar um % da receita para investimento em treinamentos, pelo menos uma vez ao ano.

É espantoso como o atendimento costuma ser ruim. Há 2 sábados no principal shopping da cidade, vendedores continuavam sentados mesmo com clientes na loja. Como já trabalhei em comércio puxei papo com um:

“o movimento tá legal?”

“que nada, o mercado está ruim” – respondeu.

“e parece que vai piorar…” – repliquei em voz baixa.

Sentado estava, sentado ficou. Ainda tentou justificar sua ineficiência jogando pra galera. Obviamente, não compramos nessa loja.

Ter sempre boa postura, aparência, sorrir, técnicas de abordagens e outros, ocupam quase que 100% do tempo dos cursos. São raros os que dão dicas da hora H, o momento de finalizar a venda e tirar a grana do mala do cliente.

No momento de indecisão do cliente, em geral acompanhado do cônjuge ou amigas cheias de palpites, jamais deve ser usado:

“Você vai levar?” – denota impaciência do vendedor.

“Ficou tão lindo” – alguma vez vai ficar feio?

“Olha, você não irá achar em outro lugar” – ameaça?

A melhor maneira é a pergunta que exija uma resposta diferente do ‘sim’ ou ‘não’. Cabe ao vendedor um mínimo de timing para mandar a pergunta fatal (título do post) sobre qual a forma de pagamento será utilizada. É dinheiro em caixa.

Estratégia: mudando o assunto

Garantir a vitória, sem golear

Pode ser numa reunião com um relevante cliente ou fornecedor; numa discussão sobre uma promoção com seu superior; ou mesmo numa entrevista de emprego:

Quando tiver uma resposta positiva sobre sua demanda, mudar o foco da conversação costuma funcionar.

Sem ser blasé e nem muito entusiasmado, comente sobre futebol, carnaval, música. Ou, naturalmente, pergunte sobre o filme da moda, aquela viagem… ou qualquer outro tema fora do escopo da labuta na qual estão envolvidos. Se tiver algum conhecimento sobre as preferências do seu demandado, aumenta a chance do seu sucesso na negociação.